- Nie ma
wielkich zmian w otoczeniu biznesowym? Przypomnij sobie, że jeszcze niedawno miałeś
lokatę w Banku Zachodnim WBK reklamowanym przez Chucka Norrisa, jeździłeś
daewoo nubirą, zakupy na remont mieszkania robiłeś w markecie Praktikera, w
Grecji byłeś z Triadą, a prąd sprzedawał ci Vattentall. Tych marek w Polsce
już nie ma.
- Co zrobić,
aby ograniczyć ryzyko nieuczciwego lub będącego w złej kondycji finansowej
kontrahenta? Jakie
elementy są kluczowe do właściwie wykonanej analizy kontrahenta?
- Czy warto
postawić na sprytnego analityka, czy raczej lepiej skorzystać z serwisu
dostępnego na rynku?
Rzeczywistość medialna i fakty – jak wiele zmieniło się w otoczeniu
biznesowym
Biznes, poza działaniami stricte marketingowymi, na ogół nie
lubi rozgłosu. Nie lubi też zamieszania wokół swoich marek i związanej z tym
niepewności klientów. Ci mają żyć w spokoju i nie troszczyć się nadmiernie o
otaczającą ich rzeczywistość. Niewłaściwy rozgłos gwarantuje bowiem dla biznesu
kłopoty. Biznes lubi też swoje rozgrywki - czyli fuzje, przejęcia, bankructwa,
zmiany właścicielskie czy zmiany brandów – toczyć w możliwie jak największym
spokoju i bez perturbacji dla klientów. Ideałem jest, aby nie zauważyli oni żadnych
zmian lub aby te zmiany, które są konieczne, zainteresowały ich w jak
najmniejszym stopniu. Stąd komunikaty w zakresie biznesowym raczej epatują
spokojem, reklamy robi się z wykorzystaniem głównie pozytywnych emocji i
„sielskości” zwyczajnego życia. Tworzy się na nich wrażenie, że prezentowane
marki mają wieloletnią tradycję. W efekcie Polacy mają wrażenie, że otoczenie
biznesowe jest stabilne, firmy mają się dobrze, ba, coraz lepiej i że tak jest
od lat. Jako konsumenci nie interesują się przecież szczegółami. Taka jest
rzeczywistość medialna.
Tymczasem fakty mówią nam coś wręcz przeciwnego. Tylko
czasem po prostu tych faktów nie zauważamy lub w ewolucyjnej rzeczywistości po
prostu nie dostrzegamy zmian. A skala tych zmian jest we niektórych branżach
wręcz epokowa.
Primo: energetyka. Na Śląsku dwie dekady temu sprywatyzowano
miejscowy zakład energetyczny pod firmą Górnośląskiego Zakładu Energetycznego
(GZE) na rzecz właściciela ze Szwecji. Stąd jeszcze dekadę temu klienci
otrzymywali tu rachunki za energię elektryczną od firmy Vattenfall, a na
przykład w Małopolsce od Południowego Koncernu Energetycznego (PKE). Dziś w obu
regionach tak zwany prąd sprzedaje im Tauron.
Secundo: górnictwo. Czy ktoś pamięta jeszcze na przykład
Rudzką Spółkę Węglową, Gliwicką Spółkę Węglową, itd.? Pewnie niewielu. Te i
inne przedsiębiorstwa górnicze utworzyły zaledwie 16 lat temu Kompanię Węglową.
Na rynku węgla energetycznego pozostały na Śląsku w zasadzie dwa wiodące
podmioty: Kompania Węglowa właśnie i Katowicki Holding Węglowy. Dziś obu tych
marek już nie ma, a na rynku dominuje Polska Grupa Górnicza.
Tertio: bankowość. Banki Alior i Pekao zostały niedawno
zrepolinizowane, czytaj: odkupione przez jednostkę zależną od państwa z rąk
zachodnich imperia…, przepraszam, kapitalistów. To tylko niektóre z licznych
fuzji i przejęć na rynku, gdzie branża się ewidentnie zwija w zakresie
konkurencyjności. Citibank, Dominet, Polbank, Raiffeisen, Bank Zachodni,
Wielkopolski Bank Kredytowy, Deutsche Bank – to tylko nieliczne przykłady jednostek,
które zostały zjedzone przez inne jednostki lub wycofały się z działalności
bankowej w Polsce lub … jedno i drugie.
Quatro: handel. Tu obok przejęć (Real) mamy też niestety
poważne problemy finansowe (ograniczanie działalności) lub bankructwa: Alma,
Praktiker, Piotr i Paweł, Tesco.
Quinto: rynek finansowy. Bankructwo spółki oferującej
„lokaty w złoto” Amber Gold, restrukturyzacja GetBacku, który emitował
obligacje i publikował cudowne wyniki finansowe i „nagle” zbankrutował – to najbardziej spektakularne afery. Ale w tle
mamy jeszcze plajtę akcjonariatu pracowniczego, plajtę systemu polisolokat i
parę innych „kwiatków”
 |
Rysunek 1- Wyniki GetBacku wykazane przez spółkę w raportach giełdowych
Źródło: Ekonomiaplussport.blogspot.com; Źródło danych: Bankier.pl
|
Do ww. sytuacji dochodzą jeszcze liczne bankructwa i głośne
problemy w sektorze budowlanym, podobnie z branży turystycznej.
„Żyjemy w stabilnym i bezpiecznym świecie” – ta teza jest dziś
nie do obronienia.
 |
Rysunek 2 - Te marki są już nieaktualne, a przecież pamiętamy je doskonale
Źródło: Ekonomiaplussportblogspot.com
|
Nowe prawo restrukturyzacyjne – skutki i niebezpieczeństwa
Jedną stroną tej gry są konsumenci, którzy często nie
odczuwają zachodzących zmian lub zmiany te mają dla nich reperkusje pomijalne,
poza takimi przypadkami jak Amber Gold i GetBack. Drugą stroną gry, często
znacznie bardziej poszkodowaną, a przynajmniej znacznie bardziej narażoną na
rzeczywiste straty, są firmy współpracujące – różnej maści zleceniodawcy,
kooperanci, podwykonawcy, dostawcy. Zleceniodawca ryzykuje, że wybrany przez
niego podmiot nagle porzuci wydawałoby się intratne dla niego zlecenie i po
prostu nie wywiąże się ze swoich zadań. Kooperant, że to nagle na niego spadnie
całe ryzyko i koszty kontraktu. A podwykonawca lub dostawca, że nie dostanie
pieniędzy mu należnych.
W czasach, w których jest bardzo trudno lub praktycznie nie
da się funkcjonować na konkurencyjnym rynku nie udzielając kredytu kupieckiego
kontrahentom, jest to problem poważny. Przez zaistnienie problemów u
kontrahenta, można przecież samemu zbankrutować, zwłaszcza jeśli nie dysponuje
się odpowiednią rezerwą kapitałową na takie przypadki lub jeśli zlecenie jest
wyjątkowo wysokiej wartości jak na nasze zasoby. A dodatkowo od niedawna ryzyko
zwiększa nowe prawo restrukturyzacyjne (zastąpiło instytucję upadłości
układowej), napisane tak, aby chronić … restrukturyzowane przedsiębiorstwo
kosztem wierzycieli. Jeśli dojdzie do takiej formalnej restrukturyzacji,
wówczas wierzyciel:
·
nie może wypowiedzieć restrukturyzowanemu umów,
ani zaprzestać wykonywania zleceń, a wszelkie umowne zapisy warunkowe w tym
kierunku będą z mocy prawa uznane za nieważne;
·
nie może dyskryminować restrukturyzowanego w
zamówieniach;
·
nie może podjąć żadnych działań skutkujących
szkodą dla restrukturyzowanego;
·
musi się liczyć z tym, że jego wierzytelności
zostaną objęte układem i zrestrukturyzowane, czytaj: znacząco zredukowane;
·
często nie ma żadnego wpływu na przebieg
restrukturyzacji i decyzje podejmowane przez osoby zarządzające
restrukturyzowanym – trzeba trafu: najczęściej jest to … dotychczasowy zarząd.
 |
Rysunek 3 - Upadłości i restrukturyzacje w Polsce w latach 2013-2018
Opracowanie własne na podstawie danych COIG
|
Co robić w takiej sytuacji
Co robić w takiej sytuacji? Jak się zabezpieczyć przed
ryzykiem? Jak zabezpieczyć nasze interesy i nasze pieniądze?
Wydawałoby się, że rozwiązaniem są usługi typu:
·
ubezpieczenia należności;
·
faktoring;
·
gwarancje bankowe.
Oczywiście, są to często działania standardowe, ale nie
zawsze będą skuteczne, gdyż:
·
kontrahenci niebędący pewni wywiązania się ze
swoich zobowiązań nie będą chętni na ułatwianie drugiej stronie zarządzaniem
ewentualnymi wierzytelnościami (umowny zakaz cesji);
·
bank lub inna instytucja świadcząca usługi
ubezpieczenia należności, faktoringu lub wystawiania gwarancji bankowych
chętnie zrealizuje takie zlecenia, ale tylko jeśli … nasz kontrahent jest w
dobrej kondycji finansowej.
Co wówczas robić. Dla mniejszych firm rozwiązaniem jest
kupienie serwisu lub pojedynczych informacji od wyspecjalizowanej firmy
wywiadowczej, a co najmniej kilka (Coface, Euler Hermes, PWG, Bisnode) dobrze
miewa się na naszym rynku. Firmy takie, korzystając z efektu skali, dostarczą
nam informację o własnej ocenie (ratingu) kondycji finansowej wskazanego
kontrahenta lub grupy kontrahentów. Oczywiście firma wywiadowcza też może mieć nieaktualne
(zwłaszcza dane finansowe), niepełne lub zniekształcone informacje lub czasem
może się mylić, ale - wierzcie mi państwo – nagłe doprowadzenie firmy
posiadającej zdrowe fundamenty do bankructwa nie jest takie łatwe. Spółce Ideon
(d. Centrozap) zabrało to kilka lat. Oczywiście są wyjątki, takie jak GetBack,
ale dokładna analiza ich danych finansowych wyraźnie wskazuje na przeszacowania
wartości aktywów, dodatkowo niekwestionowane przez audytora (Deloitte). Stąd
firma oceniana jako posiadająca niskie ryzyko bankructwa przez wywiadownię
prawdopodobnie w rozsądnej perspektywie (rok, może 2 lata) raczej nie upadnie,
chyba, że drastycznie zmieni się sytuacja w całej branży, np. na skutek nowych
regulacji prawnych, ale tego to już nie jesteśmy w stanie przewidzieć.
Niepewność prawna jest bowiem stałym elementem funkcjonowania biznesu w Polsce,
i mam wrażenie, że biznes ten już się do tego w miarę możliwości przyzwyczaił.
Dla większych firm świetnym rozwiązaniem jest zatrudnienie
odpowiedniej klasy analityka, który po prostu tam, gdzie jest to możliwe,
wykona pracę wywiadowczą sam. Najłatwiej jest sprawdzić firmy notowane na
giełdzie, te przecież … publikują swoje wyniki finansowe i to w miarę aktualnie
(co kwartał), ponadto muszą one publikować komunikaty o kluczowych decyzjach,
kontraktach, zdarzeniach. To znacząco ułatwia pracę analityczną. Uzupełnia się
ją jeszcze wywiadem środowiskowym, przeglądem „internetów” i np. weryfikacją
KRD.
Dane pozostałych firm są dostępne w sądach. Ale trudno
wymagać od naszego analityka, aby jeździł po sądach w całym kraju. Tu
zasadniczo korzysta się z danych wyciągniętych przez wywiadownię, ale ocenę
wywiadowni uzupełnia się dodatkowo oceną własną. I tę własną raczej traktuje
się jako istotniejszą, nie zapominając o tamtej, zwłaszcza jak nie jest zbyt
pozytywna.
Jakie czynniki mogą być istotne dla określenia ryzyka
kontrahenta. Ano warto przede wszystkim sprawdzić, czy:
·
firma generuje pozytywne wyniki finansowe i to
raczej nie tylko w jednym okresie – po prostu raczej nikt nie „zwinie”
opłacalnego biznesu;
·
firma posiada istotną przewagę wartości majątku
nad wartością zobowiązań, czyli jaki ma stopień zadłużenia – jeśli firma jest
finansowana w znacznej mierze kapitałem własnym, oznacza to, że jest w miarę
„bezpieczna” oraz, że akcjonariusze są skłonni do ponoszenia ryzyka własnego i
też raczej nie będzie im „w smak” szybkie bankructwo;
·
firma posiada istotną wartość i istotny rzeczowo
majątek trwały – oznacza, to że właściciele „nie obawiali” się wnieść aktywów
produkcyjnych do spółki oraz, że nie będzie łatwo im tej spółki „poskładać” w
razie załamania rentowności działalności;
·
nasze kontrakty z firmą nie przekraczają
wartościowo wielokrotnie zaangażowanego przez akcjonariuszy tej firmy kapitału,
nie stanowią zbyt istotnego odsetka przychodów lub kosztów – jeśli nie, wówczas
nie będzie się opłacało „kłaść” firmy dla niewywiązania się z kontraktu z nami.
Warto też sprawdzić, kto jest akcjonariuszem naszego
kontrahenta, gdzie jest zarejestrowana siedziba, jakie są jego powiązania, jaka
też jest forma prawna tego podmiotu. Zdaniem wielu na przykład spółki skarbu
państwa to bezpieczne przystanie bez ryzyka, choć przykłady z życia potrafią
temu zaprzeczyć.
 |
Rysunek 4 - Ta spółka skarbu państwa nie przetrwała złej koniunktury
Źródło: Ekonomiaplussport.blogspot.com
|
Ryzyko rośnie, jeśli kontrahent zarejestrowany jest za
granicą (koszty ew. sporu, nieznajomość prawa tego kraju, trudności w egzekucji
wierzytelności). Ryzyko jest krytyczne, jeśli kontrahent jest zarejestrowany w
raju podatkowym lub w kraju poza kontrolą polskich organów podatkowych (wówczas
i poza polską egzekucją sądową). Ryzyko rośnie też w przypadku częstych
przekształceń form prawnych. Można wówczas domniemać, że przekształcenia były
wykonywane w celu uniknięcia odpowiedzialności za zobowiązania.
Podsumowanie
Cokolwiek nie robić, nie unikniemy ryzyka kontrahenta.
Zasadniczo chcemy współpracować z uczciwymi kontrahentami, którzy respektują
reguły rynkowe, ale – jak niestety wiadomo – nie zawsze tak jest. Abstrahując
więc od działań opisanych powyżej – trzeba myśleć. Myśleć przed podpisaniem
umowy (treść) oraz w trakcie jej realizacji. Bo nawet najlepiej napisana umowa
nie zagwarantuje nam tego, że druga strona się z niej wywiąże.
Swego czasu układ restrukturyzacyjny Widzewa („tamten”
Widzew już zbankrutował, teraz w II lidze gra „nowa” spółka), teraz proponowany
układ restrukturyzacyjny GetBacku, gdzie „obligatariusze poparli propozycję
układową windykatora, dzięki której w ciągu ośmiu lat odzyskają 25 proc.
zainwestowanych pieniędzy”
– to przestrogi dla otoczenia.
– Odzyskasz aż 25 proc. zainwestowanych pieniędzy! – nie
każdemu „inwestorowi” ten komunikat wyda się radosny. Może on zapytać: – A
gdzie moje 75 proc.?
– Właśnie je poświęciłeś na ołtarzu restrukturyzacji i
ratowania istnienia twojego dłużnika – można odpowiedzieć.
Udzielajmy więc kredytu kupieckiego ostrożnie, sprawdzajmy
swoich kontrahentów, nie decydujmy się realizować prac na warunkach, które z
góry wskazują na bardzo wysokie ryzyko kredytowe. Całkowicie tego ryzyka nie
unikniemy, ale nie brnijmy przynajmniej w przedsięwzięcia wskazujące na jego
krytyczny poziom.
